今回の座談会では、ソリューション本部で東京をはじめとする東日本エリアの法人営業を担当する私たちの役割や仕事内容などを紹介したいと思います。
まずは、全体のミッションからお話しした方がわかりやすいでしょう。関西電力（以下：関電）は社名の通り関西を拠点に活動してきましたが、電力自由化が大きなきっかけとなって事業領域が広がり、近年は東京をはじめ全国へと活動エリアを拡大しています。
今は「電気をお届けすること」だけが仕事ではありません。脱炭素への対応、コスト低減、生産性向上など、企業が抱えるさまざまな課題を一緒に解決していくソリューション事業にも力を入れています。
東京を拠点に、東日本の企業に対して関電が持つ技術やノウハウを活かし、企業活動を支えていく。
それが、私たちに与えられた大きな役割です。

東京の企業は企業規模もそうですが、脱炭素や災害対策といった取り組みに強い関心を寄せられている傾向があります。また、多くの企業では本社機能が東京に集まっているため、重要な意思決定がここで行われる点も特徴です。
昨今では、データセンターの新増設に取り組む企業が増えていて、必要とされる電力量が増えていることから大規模需要への電力安定供給およびそれに見合う脱炭素ニーズも高まっています。

HIGEさんがおっしゃった「お客さまの企業活動を支援する」というミッションを実践するために、私たち法人営業はお客さまの課題に向き合い、具体的な解決策を提案する役割を担っています。

法人営業という職種についても少し触れておきましょう。私たちが所属する第一部は、担当顧客との中長期的な関係構築において、長いお付き合いの中で価値を高めていく、いわゆるライフタイムバリューの最大化が大きな役割です。一方、第二部は主に単発的な案件を担当しています。案件の規模は比較的小規模のものが多いのですが、件数が多く、スピード感のある対応が求められるのが特徴です。

第一部がアプローチするのは大手企業が多く、中には意思決定権を有する経営層へ直接提案を行う機会も少なくありません。こうした方々は、目先の効果にとどまらず、中長期的な視点から自社にもたらされる価値を総合的に判断されるので、私たちにもその視点に沿った提案が求められます。

私たちが担当している東京本社のお客様は案件の規模一つひとつが大きいのも特徴ですね。また、お客さまの業界や会社の規模、地域によってニーズや課題は変わってきます。例えば、同じ「太陽光を導入したい」というニーズでも、気象条件が変わると注視するポイントや課題解決に向けた取り組み内容は異なります。要望に応えるのは簡単ではありませんが、関電には十分に対応できる力があると感じています。

私たちが所属する第一部の仕事について掘り下げていきましょう。東京での事業展開をこれからさらに強化していきたいと考えていますが、まだ十分にアプローチできていない企業もたくさんあります。
アプローチ候補企業をリストアップし、さまざまなネットワークを通じて最初の接点をつくっていきます。
「関電として何ができるのか」「どんな価値をお届けできるのか」を丁寧にお伝えしながら、当社のサービスを選んでいただけるよう提案を進めています。

仕事の進め方は、営業担当とエンジニアリング担当がペアで動く体制が基本。営業担当は会社の窓口役として接点づくりや折衝などを担い、エンジニアリング担当は技術的な観点から実現性の検討を行う他、営業部門と本店のサービス事務局等の技術部門をつなぐ役割を果たします。ちなみに、HIGEさんとWAKIさんは営業担当で、私はエンジニアリングを担当しています。

営業担当でもHIGEさんは新規開拓が中心で、私は主に過去から取引のあるお客さまを担当しています。アプローチの仕方は異なる点もありますが、どちらもいかにお客さまに寄り添った提案をするかが軸となります。具体的には、最初から当社のサービスをアピールするわけではなく、まずはお客さまのニーズや課題を把握することから始めます。事前にお客さまの事業や業界の動向を調べたうえでお話をうかがい、その内容をもとに課題を明確にして、提案の方向性や取り組む内容をブラッシュアップしていきます。

電気契約・脱炭素サービスの導入は、お客さまの調達・環境・製造等の複数の部署にまたがる重要なテーマとなるため、お客さまは「このプロジェクトは本当に会社のメリットになるのか」を、さまざまな角度からじっくり検討されます。その意思決定をサポートするために、私たち法人営業は、できるだけわかりやすく、論理的に、全体を見渡した提案を心がけています。
お客さまは、すでに他の電力会社やエネルギー関連企業ともお取引があります。その中で「関電だからこそお届けできる価値は何か」を示すことが非常に重要です。
また、脱炭素や再生可能エネルギーに関するプロジェクトでは、環境省や経済産業省など行政機関の政策や、補助金の活用とも密接に関連します。電力会社の法人営業には、こうした“社会全体を巻き込んだプロジェクト”に携われるという、面白さがあります。

私はエンジニアリング担当として、製造業など産業系のお客さまを多く担当しています。こうした分野では工場など現場の意見が重視される傾向にあるため、現場の方と関わる機会が多いです。要望や質問は細かな部分におよぶことが多く、そうした点にしっかり対応することが信頼につながります。そのため、社内の技術部門やパートナー会社と綿密に連携して提案の質を高めています。

お客さまの業界は多岐にわたるので、求められる知識の幅も広くなりますね。お会いする方も経営層からインフラに詳しい方までさまざま。説得力のある提案をするためには、日々スキルを磨いて電力事業について理解を深めるのはもちろん、お客さまの事業や社会全体の動きに目を配ることが欠かせません。ハードルは高いですが、ダイナミックでやりがいのある仕事です。

現在所属する部署で携わったプロジェクトの中で特に印象に残っているのは、ある大手企業に提案した、太陽光と蓄電池に関するソリューションです。これまで関電とは接点のなかったお客さまで、提案活動はゼロからのスタートでした。正直なところ、最初は「一度話を聞いてみよう」というくらいの温度感だったと思います。そこから営業担当や本店のサービス事務局と連携して、現状の整理から課題の洗い出し、解決策の方向性までを丁寧に積み上げていき、最終的にお客さまが予想されていた以上の提案ができた手ごたえがありました。こうした取り組みを評価いただき、正式にご依頼いただくことになり、今では何かあれば最初に声をかけていただける関係に発展しています。自分たちの取り組みがお客さまの満足につながったことはもちろん、お客様の中での関電のポジションが上がったこともうれしいですね。

その気持ち、よくわかります。接点のなかったお客さまと関係を築いていくのが、このエリアの営業の特徴であり、やりがいでもありますからね。私自身も、その醍醐味を実感した経験があります。1年にわたり継続的にアプローチを行い、最終的にご採用いただいた太陽光のコーポレートPPA案件です。
コーポレートPPAはお客さまと発電事業者が小売電気事業者を介して、長期・固定価格での再生可能エネルギー電力を購入する契約で、当初は価格面で優位性を示しにくい状況でしたが、本店含めさまざまな部門と連携して提案内容のブラッシュアップを重ね、価格以外の付加価値を丁寧に整理・訴求しました。その結果、当社提案の採用につながりました。
コスト削減が重視される中、提案の質そのものが最終的な判断材料となったことは、お客さまとの対話を通じて信頼を積み重ねることの重要性を改めて実感する機会になりました。

ふたりの話を聞いていても、やはり大事なのは「誠意のある提案」だと改めて感じます。
自分たちならではの強みをしっかり伝え、お客さまと真剣に向き合う。その積み重ねが、最終的に信頼や成果につながっていきます。
私にも印象的なプロジェクトがあります。お客さまは、これまで関電と取引のなかった大手企業で、自社だけでなくサプライヤーまで脱炭素の取り組みを広げたいと考えておられました。私たちは、過去の類似案件で培ったノウハウを活かし、営業とエンジニアリングが一体となって、お客さまが納得・安心できるように、具体的な進め方を丁寧に提案しました。
約1年かけて検討を重ねた結果、これまでお付き合いのあった他社ではなく、関電を選んでいただきました。
このプロジェクトは今も進行中で、期待に応えられるようチームで取り組んでいます。

お客さまとの信頼関係はすぐに築けるものではなく、日々の積み重ねが大事なんだと、お二人の話から改めて感じました。学生のみなさんに向けた座談会なのに、私も勉強になっています（笑）。

私自身、この部署に異動してまだ日が浅いのですが、東京での活動には大きな可能性があると感じています。電力供給とソリューションの両軸で、新しい基盤を築いていけるという自信があります。

当社は豊富な実績とノウハウに加えて、挑戦する姿勢がお客さまから評価されていると思います。よく「ここまでやってくれると心強い」と言っていただけます。

あと、粘り強さもありますね。「これくらいでいいか」と諦めず、「もっといい提案ができるはず」と追求する姿勢が社員に根づいているんです。それは、部署内だけでなく、関電グループの協力関係があるからこそ可能なのだと思います。

タテ・ヨコのつながりがしっかりある。言葉にするとありきたりだけれど、実践するのは本当に難しい。

“人”が関電の強みとも言えますね。もちろん会社の実績やノウハウがあるのが前提ですが、最前線に立つ法人営業が信頼を得られるかどうかも、事業成長の大きな要素だと思っています。

そうですね。自分自身を成長させるために、今後もさまざまな企業の方との出会いを大切にして、多様な考えや視点を学びたいと考えています。そして将来、営業以外の部門に異動した際にも活かしていきたいです。

社内外で頼りにされる存在になることが今の目標です。個人的には、太陽光発電や蓄電池、EVなど、バラバラに存在する小規模なエネルギー源（リソース）をIoTなどで集約（アグリゲート）して束ねあたかも一つの大きな発電所のように制御・活用するアグリゲーションビジネスや、企画系の分野にも挑戦したいと思っています。そうしたスキルを発揮して、「関電やるやん」と思ってもらえるように努めていきます。

東京や東日本での関電の知名度は、正直なところ、まだまだこれからだと感じています。だからこそ、自分の強みである「営業戦略の立案」「販路拡大」「営業組織のマネジメント」といったスキルを磨き、関電の存在感をこのエリアで高めていきたいと思っています。
事業の“深さ”と“幅”を深化・拡大して、お客さまから中長期的に選ばれることを目指しています。“深さ”では、脱炭素に関するニーズが、Scope2（購入したエネルギーに由来するCO₂）の削減から、Scope1（直接燃料を使って出しているCO₂）とScope3（サプライチェーン全体で間接的に出ているCO₂）の削減へと広がることが予測されるため、それに対応したソリューションの拡充が必要です。“幅”では、脱炭素だけでなく、資源を循環させるサーキュラーエコノミーや生産性向上といったテーマにも応えていきたいと考えています。私たちがこうした取り組みのパイオニアになることを目指しています。

東京グループが掲げるスローガン「まずは、関電に！　まるっと、関電に！」の実現に向けて、がんばりましょう！