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関連資料
 

「営業革新―関係性を重視した顧客アプローチ」

「関係性重視の営業改革」の周辺

 

●営業改革の構図

イメージ図

高嶋克義氏著『営業プロセス・イノベーション』の資料をもとに作成




●個人営業のメリットと限界

メリット ・顧客への対応の迅速性
・担当者間の人間関係に基づく信頼関係づくり
・営業責任の明確化
限界 ・個人の情報処理能力の限界
・顧客適応が営業担当者が対応できる交渉、顧客サービスに限定

高嶋克義氏著『営業プロセス・イノベーション』の資料をもとに作成




●コミュニケーション・パイロット

イメージ図

高嶋克義氏著『営業プロセス・イノベーション』の資料をもとに作成




●情報共有の2つの方向性

関係性志向の
営業改革
・個人レベルでなく企業レベルで「特定顧客」との関係性を強化するための情報共有を形成
・透明度の高い情報交換から対面コミュニケーションを引き出す
  ||
・チーム営業   *営業力の「強さ」
拡張性志向の
営業改革
・多数の営業担当者を含め、「広範囲の顧客」に対応すべく水平的に広がった営業体制を支えるための幅広い情報共有を形成
・透明度の高い情報を使って幅広い情報共有を支える
  ||
・標準化     *営業力の「広さ」

高嶋克義氏著『営業プロセス・イノベーション』の資料をもとに作成




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