Insight時代を解くキーワード Presented by 関西電力
| HOME | このサイトについて | メルマガサンプル | 談話室 | 配信申込・解除 | お問い合わせ・ご意見 |
関西電力HPへ 関西電力HPへ
Main Column Break Close up エナジー News Clip 関西電力 講堂(イベント/セミナー)
 

Close up エナジー
 

「なぜ関西電力がホームセキュリティ事業?」

2004.02.15
繁田彰



 関電セキュリティ・オブ・ソサイエティ(関電SOS)
 取締役 繁田彰



電気事業の枠を超え、さまざまな事業に取り組む関西電力。2002年にはホームセキュリティ事業に進出し注目を集めたが、なぜ関西電力がホームセキュリティなのか、事業の現状や市場性はどうなのか──関電セキュリティ・オブ・ソサイエティ(関電SOS)の繁田彰・取締役に訊いた。

――そもそも「なぜ関西電力がホームセキュリティ」なのか? //////////
一つは関西電力の企業イメージが活かせるということ。安全・安心を売るホームセキュリティ事業は、「どうも信用できない」と思われるような会社には絶対できない商売。その点、関西電力は企業イメージ調査などでも「信頼性」が非常に高く評価されており、市場参入の際にも大きな武器になった。もう一つは、関西電力グループが所有する光ファイバー。ホームセキュリティには通信インフラが不可欠だが、関電SOSはグループの光ファイバーを活用することで、低価格を実現した。実際、当社のサービスは通信料込みで他社の半額程度と、かなりインパクトのある価格設定だと自負している。

――ホームセキュリティ事業の市場性は? //////////
ひと昔前は「安全と水はタダ」と言われた日本も、最近は外国人犯罪が増加するなど、治安が悪化してきて市場は年率10〜15%で伸びている。現在の普及率は戸建て住宅で約0.5%、200軒に1軒程度で、全国で約30〜40万軒だが、これまでのような「ごく一部のお金持ちのためのサービス」ではなく、もう少し一般的なものになりつつある。よく「うちは盗られるものなんかない」と仰る方がいるが、最近の泥棒は金持ちの家ばかりじゃなく、「入りやすい家」を狙っている。盗まれるのも古典的な現金、貴金属だけでなくパソコンやブランドもののバッグなど、どこの家にもあるもの。決して他人事じゃない。

――ただ、この分野には圧倒的なシェアを持つガリバー企業がいるが、後発としてどう挑む? //////////
特別なお金持ちではない一般の方にもご利用いただけるよう、まずは半値近い価格設定をし、業界初のメール通知サービスを導入した。しかし初めは、安いと逆にどこか手を抜いてるのでは、と思われたり(笑)。また、関電SOSは先発企業に比べ圧倒的に安いといっても、一般の方にはそれなりに高価。しかもホームセキュリティには「目に見える快適さ」がない。DVDを買ったり床暖房を入れると、その日から快適だけど、ホームセキュリティは保険みたいなもので、一回も作動しない方がいい。なので、どうしても快適さをわかってもらいにくいが、一旦ご加入いただければ、みなさん、やっぱりすごく安心だと。だから支出とメリットの関係で、よりメリットを感じていただけるお客さまをどう見つけるか――これはもう価値観の問題で、自分の城を守りたい、他人に土足で入って欲しくないという「こだわり」を持っておられるかどうか、がカギになる。

――現在の加入状況はどうか? //////////
2002年6月のサービス開始以来、ご加入いただいたお客さまは約3000軒。もちろんこれで満足はできないが、新規参入して2年弱で3000軒は、この業界では決して悪い数字ではない。この点ではやはり、関西電力の「信用力」が大きな力になっている。一般家庭をセールスに回った場合、ドアを開けてくれるのは普通100軒に1軒と言われるが、当社はそれよりはずっと高い割合で話を聞いていただける。テニスのトーナメントにたとえれば、「予選免除」という感じか。あとは本戦でどう勝ち進むか。自転車に乗ってる人に自動車を売るようなもので、「うちは要らないから」から話がスタートするが、それをきちっと成約に持ち込む「営業力」が課題だ。

――ではどうするのか? 営業戦略は? //////////
当社は社長以下、全員が営業部隊。関西電力グループには情報通信や不動産などホームセキュリティに関連のある企業が多く、当然そのルートでのお客さまにはお声がけさせていただくし、それ以外にも、戸別訪問だけでなくハウスメーカーへの売り込みもしているし、ポスティングや販促イベントなど、きっかけづくりはいろいろやっているが、成約に至る決め手は一つ。いかにお客さまに合わせた提案ができるか。というのも、ホームセキュリティはいわば「手作り」の商品。家の構造やご家族の生活習慣に合わせて、一軒一軒センサーの配置を決める。「この窓は面格子があるからセンサーは要りませんね」とか、「ここは植え込みが目隠しになっているから狙われやすいですよ」とか。そういうコンサルティングを重ね、お客さまにも十分納得していただいたうえでないと売れない。このコンサルティング能力を高めることが、結局はお客さまにご加入いただける一番の近道だと思っている。

――最後に今後の抱負は? //////////
ホームセキュリティはお客さまの安全をお預かりする商売。万一センサーが作動しなかったり、警報が鳴っても警備員が駆けつけなかったりすると、途端に信用を失う。決められたことを地道に、確実に行ってこその「愚直」な商品だが、その愚直さは絶対守らないといけない。営業開始以来、お客さまを増やすことに目が行きがちだったが、何より現在サービスを利用いただいている3000軒のお客さまに満足いただくことが大事。あまり大向こうを唸らせるような派手な世界ではないが、「愚直にサービスを守り通す」ことを、肝に銘じてやっていきたい。 そうやって当社のサービスにご満足いただけるお客さまを着実に増やしていくことが、実はクチコミでお客さまを増やすことにもなるわけで、今後の業容の拡大、充実につながるものと思っている。■

関電SOS>> http://www.ksos.jp/contents/home.html



Columnカテゴリ検索
政治・外交
経済・経営
社会・生活
文化・文明
科学・技術
電力・エネルギー
関西
サイト内全文検索
バックナンバー
Insight時代を解くキーワード
Copyright (C) 2002-2008 KEPCO THE KANSAI ELECTRIC POWER CO., INC.