Insight時代を解くキーワード Presented by 関西電力
| HOME | このサイトについて | メルマガサンプル | 談話室 | 配信申込・解除 | お問い合わせ・ご意見 |
関西電力HPへ 関西電力HPへ
Main Column Break Close up エナジー News Clip 関西電力 講堂(イベント/セミナー)
 

Close up エナジー
 

「電力会社の営業活動って?」

2003.11.01
森本孝・リビング営業部長

「やってみよう! オール電化」── 近頃オール電化のTVCMを目にする機会が増えた。既に自由化されている工場など大口の客はともかく、ふだん家庭では電力会社の人との接触機会はほとんどないといっていい。一般家庭に対し、電力会社は一体どんな営業努力を行っているのか──お客さま本部の森本孝・リビング営業部長に訊いた。

──「電気の営業」を取り巻く競争環境は変わっているのか? //////////

規制緩和や技術革新によりエネルギー間の垣根はどんどん低くなり、規制分野の家庭用でもエネルギー間競争は激しさを増している。昔は調理や給湯はガス、暖房もガスか灯油で、電気のシェアは低かったが、IHクッキングヒーターや電気温水器、エコキュート、電気床暖房など、機能面や安全性の面で非常に良い機器が登場、給湯・厨房分野での電気のシェアが急上昇している。一方、ガス会社も家庭用のガス発電・給湯システムのようなものを売り出しているし、また太陽光発電など分散型エネルギーの利用も増え、いろんな場面で競争が激しくなっている。

──どのような営業活動を展開してきたのか? //////////
私たちの営業活動は、昔は負荷平準化の観点から電気温水器を採用してもらうという1点のみだった。一昔前は夜間の電気でお湯をつくるだけのタイプしかなく、湯切れが原因でイメージを下げてしまい、10年ほど前まで、かなり苦戦していた。しかし現在の電気温水器は沸き増し機能をはじめ、自動湯張り・保温など機能面で大幅に向上している。また当社でも、近年、安全性・利便性・快適性に優れたオール電化のライフスタイルを積極的に提案するようになった。2000年度から家庭用分野でも料金メニューの自由度が増し、オール電化割引プランとして「はぴeプラン」を準備したこととも相俟って、契約口数の大幅増加につながっている。
ハウスメーカーが供給する新築戸建て住宅のオール電化割合は平均30%、トップランナーは70%を超えるなど、急ピッチで電化が進んでいるし、既設住宅のリフォームにおいても2002年度は約19,000件のご成約をいただいた。
以前は、電気温水器は湯切れするとか、電気の調理器具は火力が弱い、電気にすると光熱費が高くつくといった先入観を持つ人も多かったが、電気機器の優位性やランニングコストの安さが随分と浸透し、今は「電気にして良かった」という声が多く聞かれるようになっている。

──ただ、一般家庭の人が電力会社の営業スタッフに会う機会は少ないのでは? //////////
確かに私たちは、機器を直接販売しているわけではない。これが自社ブランドで機器を販売している大阪ガスとの決定的な違いだし、ふつうの企業の営業活動と違う点だ。だけど、TVCMで関心を持ってくださる人が増えてきているので、できるだけ直接お話できる機会をつくって、一つ一つ電化ライフの提案活動を行っている。
例えば、春に主要都市の百貨店で行う「でんきフェア」をはじめ、地域ごとにも催しを行っているが、かつてはイベントをすることだけが目的で、ご来場いただいた方々に対するその後のアプローチが十分でなかった。お客さまにせっかく関心を持っていただいても、「どこに相談すればいいか分からない」という声をよく聞く。メーカーか工務店か電力会社なのか、と。そこで、電気のことならまず私たちに相談しようと思っていただけるよう、電化ライフ相談室(0120-869101=ハローキュウトウイチバン)というフリーダイヤルを設け、お問い合わせにお応えし、さらに光熱費診断やコンサルティングもより積極的に行っている。また、イニシャルコストが負担になる、というお客さまの声を受けて、オール電化機器のリースサービスをはじめるなど、さまざまなニーズにお応えできるようなメニューを持って、営業活動を行っている。

──営業所など現場の雰囲気は変わってきたか? //////////
営業スタッフの意識は変わってきた。以前は、温水器の湯切れなど苦い経験をしてきて、やっても効果は少ないと思い込んでいる人が多かった。ところが今は、まずやってみようという人が増えている。電力会社に入って営業をやるとは思わなかったというのが昔の世代なら、今の人は最初から競争とか営業を疑う余地もなく、やるのが当たり前だと思っている。やってみたらお客さまが喜んでくれる。これがたまらなく嬉しい。だから各支店・営業所はそれぞれ販売目標を持ち、真剣に取り組んでいる。
もう一つ、以前は、例えばチラシを配って終わりだったが、今は反応を得るために何をしないといけないか、やみくもに営業するのではなく、地域ごとに市場分析をしたり、お客さま情報を確認したり。遅まきながら、どんな相手にアプローチするか、そして、お客さまのご要望に応えるためにどうしたらいいかを本気で考え始めている。

──今後の課題は? //////////
将来にわたってのメンテナンス・フォローをきちんとやることが、まず大事だと思っている。特にここ数年、契約を取ることだけに全力投球し、ご採用いただいたお客さまを忘れがちになっていた。それは、電気機器がメンテフリーだからという面もあるけれど、ガス会社は保安上の必要性からガス器具などを点検しないといけないので、定期的に訪問している。すると他の会社はしょっちゅう訪ねてきてくれてるのに、電力会社は全然顔を見せない、と。もっと採用後の訪問頻度を上げ、生涯にわたり安心していただけるよう、お客さまを大事にしないといけない。
もう一つは、よりユーザーにプラスになる製品づくりだ。お客さまのニーズをしっかりつかみ、メーカーと一緒に実現していきたい。
私たちはお客さまの信頼を得るのが一番大事。営業スタッフが一生懸命やっているのは、採用いただいたお客さまに喜んでいただけるから。それが我々の原動力だ。喜んでくださった方はまたその良さをご近所の方々にも紹介してくれる。それが私たちの活動の糧になっている。

──10月からオール電化キャンペーンを展開されているが。 //////////
キャンペーンが始まった10月から、はぴeパッケージに、床暖とエコキュートを加え、イニシャルコストを気にせず手軽に使っていただけるようラインアップを充実させた。キャンペーンは今のところ順調に進んでいる。期間中は特別なメニューも用意しており、まずは関心を持っていただき、将来の検討につながるよう、認知度を高めたい。見て触ってもらうのが一番なので、できるだけオール電化体験ができる機会を増やしたい。 また、今年のもう一つの特徴はNHKとのタイアップ。IHを使ったNHK「きょうの料理大賞」を支援するなど、IHクッキングヒーターの良さをより多くの人に知っていただくための新しい試みもやっている。 オール電化の契約は順調に増えているし、お客さまにも喜んでいただいている。それを糧に、これからもどんどん電化ライフの提案を進めていきたい。■



Columnカテゴリ検索
政治・外交
経済・経営
社会・生活
文化・文明
科学・技術
電力・エネルギー
関西
サイト内全文検索
バックナンバー
Insight時代を解くキーワード
Copyright (C) 2002-2008 KEPCO THE KANSAI ELECTRIC POWER CO., INC.